19、 危中寻机的谈话术

在雷鸣拉着周凯离开不久，追思会就结束了。

一个成功的商人，除了要具备诚信、好学、敏锐、谨慎和敢于创新、善于合作……等优秀素质外，心态也一定要好，既能忍辱负重，又要乐观自信；既能直面风险，又敢接受失败……特别是身处逆境时，必须做到沉着冷静，切忌心浮气躁。江俊也许是学体育出身，竞技经验较为丰富，不利情况下，也能沉得住气，稳得住心。就像现在，他就想，既然周凯被抓走了，就等雷鸣主动来找自己吧。

江俊主意打定，便干脆留在陵园，一屁股坐在老板的办公室。

秦市陵园的老板叫杨克良，能说会道，逢人就是一张笑脸，也许在别人面前谦恭赔笑惯了，久而久之，一张大嘴老是合不拢，眼睛也常年眯成一条缝，加上从二十多岁起就开始秃顶，锃光发亮。这形象，任何人见了都觉得喜庆，不仅不觉得他的形象气质，与丧事行业有违和感，反倒觉得就应该他生意兴隆。

杨克良的父亲一直从事丧事用品批发生意，发了大财，在交出一大笔保证金后，决定承包秦市陵园的经营。老爷子不知怎么想的，签下合同就退休，直接交给杨克良经营。也得亏了杨克良这种为人低调谦卑的性格，以及他生就的这副面相，加上他精明理性有耐心，且心思缜密，做事稳健，秦市陵园在他的手上发展很快。

秦市商界有人背地里称杨克良为“三从”老板，因为他经营这么多年，从不显山露水，从未出过岔子，从来都是顺风顺水。

江俊刚到十三中时，为了让儿子进校篮球队，杨克良还托人找过他。借着这层关系，后来江俊成了杨克良在秦市商界不多的几个能交心的朋友之一。

现在，两个人坐在杨老板的办公室里，品茶聊天。虽然江俊心藏小算盘，但他并不着急，而是按自己的行事逻辑，不紧不慢地引导着聊天主题。因为合作事宜已经敲定，两人便顺理成章地围绕微祭台扯着一些不着边际的话题，有时是经济走向的探讨，有时又是些经商经验。不过，全程都是江俊在说，话题也像由他在掌控，比如说，他现在的目的，除了让杨克良的关注点由微祭台转为亲情树外，还要让他主动提出投资入股，但他的话却貌似离题十万八千里：

江俊感慨道：“现在做生意，都想玩点新花样。内部玩，叫创新，或增加新的利润点；跨界玩，叫转型，或多元化发展。就像你这里，每天的告别仪式追悼会，你可能第一次吴教授这样的追思会；而我喊了几年的转型跨界，这才几天时间，他吴教授随便想了个项目，我一试，效果就出来了。比这几年花了几十万，考察论证的项目，感觉都好。嘿嘿，就是那句话：‘方向不对，努力白费’！这几天，我想明白了，现在是21世纪，信息社会，就好比工业社会，你要去搞农业，再怎么努力，都是走下坡路啊！”

“江总说得对！你看现在的首富，全是做信息产业互联网的。问题是，做互联网的，已经太多了，再说，我们这些人，现在连微信的功能都弄不全，玩个电脑都玩不会，这个IT行业，肯定是趋势，我倒是想涉足，但插不进去啊，不懂，怎么干？”

江俊马上附和道：“的确，什么叫信息时代，最明显的就是信息爆炸。你看现在，社会瞬息万变，市场千变万幻，要找对路，难！但是，市场营销学上，有一句经典语录，你肯定知道，叫‘做行业不如做先机’！决定我投资微祭台的，就是这句话。哈哈……为什么说，微祭台是市场先机？因为做的人不多，这难道不是“先机”吗？我们是不懂电脑，也不了解互联网，但马云创业的时候，不是跟我们一样，也不懂吗？”

杨克良笑口大张，眯着眼睛开始恭维讨好：“江总你眼光的确高人一等，佩服佩服。我可不像你哟，年轻，又是老师出身，有知识，有水平，有胆识。哪能跟你比，我是做小买卖出身，搞营销还勉强可以”。陵园老板似乎在江老师面前有些自惭形秽。

江俊马上回道：现在搞营销的才是真正的牛！马云起家，不就是搞推销吗？所以说，你们搞营销的，那眼光才叫敏锐，才叫毒。你是内行，是高手，我想请教你个事，你看我的考虑对不对？我接触微祭台的时候，我就想，先机的机，对客户应该是机遇，对自己那就是机会。老年人，可能不久就可能成为微祭台的客户，他们在这个时代，思想比我们想象的要开放，他们可能会想，自己百年之后，也许只有在儿孙的手机里，他们才会偶尔想起；而年轻人呢，将过世的亲人供奉在微祭台，既不浪费时间，又能随时随地表达孝心，何乐不为？既然微祭台对客户和用户都是机遇，那不就是我的机会吗？你说，我考虑得对吗？

杨克良被江俊这么一抬，大嘴一咧，高兴地说：你总结得不错，客户的先机和机遇，就是我们的机会，这话好！到底是当老师的。其实，做营销最重要的是选对产品。现在市场上的产品就是太多了，不像我们小时候。而在多如牛毛的产品中，什么是好产品呢，我认为这是那些真正‘走心’的产品。像微祭台就不错，对于你们进行产品开发的公司而言，是用心；对于用户的需求来说，满足了他们的孝心，你说走不走心？这就是我愿意跟你合作的根本原因。

江俊一看，自己的目的已经达到了，现在，陵园老板反过来开始替微祭台说话了。于是，他右手摸着左手的手串，决定不再说微祭台。

江俊哈哈一笑：“哈哈，我算是问对人了……看来，我得叫你一声师傅——谢谢了，师傅！所以，你才是真正的高手！像你这么高的水平，儿子经常向你请教吧？”江俊知道，现在的父子之间，没有小的看得起老子的，何况他那个上学时就调皮捣蛋的儿子……

果然，说到他儿子，杨克良没劲了。他叹了口气，说：

“别说了，这个小崽子，你跟他说句话都得看他脸色，唉……”

江俊继续引导，“那你可以跟他微信沟通啊”

“算了吧，等你当了爹，有你气的时候！他根本就看不起我，上大学时屏蔽我，参加工作后，不找我要钱了，连好友都删除了！”

江俊说：“你啊，只能多理解，或许是你不懂与他沟通吧？”

说到儿子，杨克良脸上没有半点喜色：“我不懂沟通？是他不懂孝道！现在的年轻人，做儿女的，不懂孝道的，太多了，我在这里，还见得少啊？老话讲：‘孝字论心不论事’，死了大操大办，以为弄个最贵的墓位，就是孝………哼，有事无心，那才真的叫不孝！”

江俊顺着他的话，说：“是啊，孝顺孝顺，关键是顺，没有沟通，父母长辈想什么，需要些什么，儿女晚辈不知道，怎么顺？关键还是缺乏沟通啊——不过，亲情树倒是可以，能让儿女跟父母好好沟通”

杨克良猜疑地：“你是说微祭台后面的那个大平台吗？”

“对。说到孝，与其死后孝，不如父母生前顺。亲情树上不是有个亲友圈嘛，让父母高兴和顺心的功能不少，而且在里面沟通情况，要比微信朋友圈好多了”

杨克良不相信地说：“可能吗？还不都是一样的”

不得不说，江俊的确有过人的本事。就像现在，明知山雨欲来，雷鸣马上会找来，他还能成功勾起杨克良对亲情树投资的兴趣。只见他不紧不慢地说道：“当然不一样，因为能进入亲情树亲友圈的，都是最亲的人，就好像吃团年饭，一家老小聚在一起，不可能缺少哪个人，或者谁愿意在那种气氛下，乱发脾气给脸色吧？至少不会让谁离席，屏蔽谁吧？你想啊，最亲的人，全都在场，说说笑笑，你想问什么情况，儿子不说，总会有人跟你讲说吧，兄弟姐妹，叔叔伯伯都看着你，儿子说话总会注意点，不会那么没分寸吧？”

杨克良摸了摸自己光秃秃的额头，又开始面带喜色地说：“你用这个团年饭的比喻，我喜欢。那种气氛下，儿女们再不想说的事，你就是再逼问，打死他也不会说，最多不告诉你，但至少不会说假话，也不可能一句话，把你顶到墙上去……”

江俊此番谈话，杨克良已经顺利进入自己的话语体系，开始主动说到自己的痛点，按江俊的想法，只剩两步了——抛出盈利模式；展示美好前景——对方就会提出投资入股的要求了。

因为估计雷鸣要给自己打电话了，江俊下意识地看了一眼手机，不由得语速加快，详细地介绍起亲情树来：“亲情树，只有具备血脉亲缘的人，才能整合到这个平台上来。也正是因为有亲人验证，这让互联网的虚拟性，所带来的没有诚信度的问题，在这个平台上彻底解决了！这应该是所有社交平台最大优势，你说对不对？说到现在的社交平台，QQ也好，微信也罢，我们去那里玩，目的是什么，社交嘛，说穿了，不就是找人吗？联络感情，求人帮忙，说说心事……全是为了找到可信的可靠的人。我们这些生意人，都知道，人脉就是商脉，毕竟中国就是熟人关系社会，吴教授的这些事，不是幸亏你帮忙吗？为什么你愿意帮我？因为你认我这个兄弟；这说明了什么？说明了最靠得住的人脉只有亲人！……”

果然，杨老板兴致大增，聚精会神地听着，一会儿凝眉思索，一会儿点头称是……